70后夫妻在非洲卖纸尿裤年入32亿

　　【70后夫妻在非洲卖纸尿裤年入32亿】在肯尼亚的集市上，印着“Softcare”的纸尿裤常和大米、食用油摆在一起，非洲妈妈们会边放入购物袋边说：“这个不仅价格便宜，用起来也没差。”一位尼日利亚供应商请求沈延昌帮忙在中国采购一批20万美元的货物，并愿意预付款。这个意外邀约让当时刚从非洲回国的沈延昌看到了巨大商机，也赚到了第一桶金。谁曾想，这笔小小的贸易订单，最终孕育出了如今年收入32亿元的“非洲纸尿裤之王”。2025年8月，乐舒适有限公司再次向港交所递交招股书，冲刺港股IPO。这家在国内名不见经传的公司，在非洲却是个传奇——以2024年销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场和卫生巾市场均排名第一，市场份额分别达到20.3%和15.6%。

　　沈延昌和杨艳娟夫妇都毕业于哈尔滨工程大学工业自动化专业，是标准的“学霸组合”。1996年本科毕业后，沈延昌进入一家事业单位工作，而杨艳娟则继续在本校深造，陆续获得了硕士、博士学位。不甘平凡的沈延昌在1997年选择南下闯荡，偶然进入一家在尼日利亚的港资企业。正是这段经历，让他首次接触并深入了解非洲市场。虽然因当地疟疾横行仅工作了两年就回国，但一位尼日利亚供应商的信任托付，让他看到了中非贸易的商机。2000年，沈延昌和杨艳娟在广州创办广州奥柯耶经贸有限公司，即森大集团前身。当时杨艳娟还有另一个身份——华南理工大学讲师及副教授。这对“学霸夫妻”从此开启了他们的商业传奇。

　　2004年，夫妇俩正式成立森大集团，落户广州。沈延昌曾解释选择广州的原因：“广州的对外贸易便利度是当时其他地区无法比拟的。从产品的采购到出口，在广州都十分便利。”2009年，乐舒适作为森大集团的内部业务分部开始开展业务，在加纳推出Softcare婴儿纸尿裤，正式进军西非市场。最初的乐舒适更像“倒爷”，主要利用国内工厂代为加工。真正的转折点发生在2018年，乐舒适开始在非洲大力建设生产设施，构建起集开发、制造及销售婴儿及女性卫生用品为一体的业务模式。这一 “本地化生产”策略成效显著，不仅降低了生产成本，还能更好地满足当地市场的需求。

　　乐舒适在非洲市场的业绩令人瞩目。根据招股书数据，2022年至2024年，乐舒适收入从约3.20亿美元攀升至4.54亿美元（约合人民币32亿元)，同期净利润由0.18亿美元跃升至0.951亿美元，增幅超过五倍。在销售方面，2024年乐舒适的婴儿纸尿裤及卫生巾的销量分别达到41亿片和16亿片。更为关键的是，以2024年销量计算，乐舒适在非洲的婴儿纸尿裤市场和卫生巾市场均排名第一。这意味着，非洲每售出5片纸尿裤，就有1片来自乐舒适。

　　乐舒适能在非洲市场取得成功，靠的是一套经过验证的有效策略。深度下沉的销售网络是乐舒适最坚固的护城河。在非洲，乐舒适发现当地分销网络几乎被印度裔商人掌控，这些人在这里深耕数代。乐舒适采取了类似“农村包围城市”的策略，避开印度商人掌控的一级代理商，直接下沉到社区、村镇，寻找二级代理商并向他们供货。截至目前，乐舒适在12个国家设立了18个销售分支机构，构建了涵盖超过2800家批发商、经销商、商超和其他零售商的广泛销售网络。本地化生产是乐舒适降低成本、提升竞争力的关键举措。截至2025年4月，乐舒适已经在8个非洲国家设厂，共有51条生产线，是当地生产布局最广的卫生用品公司。乐舒适本地化生产的卫生用品价格，可以做到欧美产品的三分之一左右。具体来看，宝洁的Pampers在非洲售价比乐舒适Softcare高30%-50%。多品牌矩阵使得乐舒适能够覆盖不同消费层次的客群。乐舒适以不同品牌提供各种婴儿及女性卫生用品，包括核心品牌Softcare以及Veesper、Maya、Cuettie及Clincleer。

　　乐舒适的成功，很大程度上得益于非洲市场的巨大潜力。非洲市场的潜力令人瞩目，当地人口增速全球最快。据联合国儿童基金会预测，2050年全世界每五个新生儿中，将有两个诞生于非洲。然而，非洲婴儿纸尿裤及婴儿拉拉裤市场渗透率仅约20%，而这一指标在欧洲、北美及中国市场已达到70%至86%的水平。悬殊的差距背后，是新兴市场亟待挖掘的增量空间。据弗若斯特沙利文预测，到2029年，非洲市场的婴儿卫生用品及卫生巾市场规模将突破56亿美元。

　　尽管成绩斐然，乐舒适也面临着不小的挑战。公司曾在汇率管理上“栽过跟头”。2022年至2024年，乐舒适录得外汇亏损达到1830万美元，相当于当期净利润总和的10%。乐舒适在招股书中表示 “目前并无任何货币对冲政策” ，这为其未来的经营埋下了不确定性。同时，尽管乐舒适在销量上位居第一，但在销售额方面却排名第二。这意味着乐舒适产品单价较低，走的是“以价换量”路线。在乐舒适与非洲其他前五大婴儿纸尿裤行业参与者的主要产品对比中，其产品零售最低低于除D公司外的所有公司。以公司婴儿纸尿裤品牌中销量突破十亿片的Softcare品牌婴儿纸尿裤为例，单片售价仅8.78美分（2024年）。

　　从20万美元的预付订单到年入32亿元的非洲纸尿裤之王，沈延昌夫妇用二十多年时间证明了中国企业在全球化的巨大潜力。在欧美市场渐成红海的今天，非洲大陆这片年轻的土地正成为“中国智造”出海的新蓝海。随着乐舒适再次冲刺港交所，这对70后学霸夫妻的非洲创业故事，正成为中国企业出海的新范本。